segunda-feira, 17 de novembro de 2014

Técnica de vendas - O Atalho Mental do Contraste e o Conhecimento do Cliente

Você já notou que quando comparamos algo ruim com uma outra coisa um pouco melhor, essa segunda opção parece ser excelente?
Esse é o nosso cérebro trabalhando para encontrar diferenças e de alguma forma ele aumenta o valor percebido do que é bom, fazendo ele se tornar excelente quando comparado a algo muito ruim.
Uma das técnicas muito utilizadas por empreendedores consiste em utilizar o Contraste para aumentar o valor percebido do imóvel.
A aplicação do Contraste é bem simples: as imobiliárias mantem em sua carteira  imóveis com valores muito próximos, sendo que um em péssimas condições, a ideia é fazer os corretores apresentarem esse imóvel primeiro ao potencial cliente antes de leva-lo para conhecer o imóvel alvo da venda.
O principio do Contraste vai agir e o cliente vai achar que esse segundo imóvel é excepcional e talvez nem perceba que o primeiro imóvel era apenas uma isca para venda do imóvel desejado.
Os exemplos são muitos, quando estava mobiliando meu apartamento, precisava de móveis planejados e descobri uma prática "irritante" de muitas lojas, após fazer o projeto e ser apresentado ao preço, eu iniciava uma singela pechincha, nem precisava muito e o vendedor já me dava de 50% ou até 70% de desconto, mágica isso né!
Já notou também como fica mais fácil chegar a um determinado valor em uma negociação quando se joga o valor lá em cima? 
Acompanhando uma negociação entre um chefe e uma agência de correios que prestava serviço de envelopamento, logo no inicio da negociação  a agência perguntou ao chefe "Quanto você acha que deveria custar esse nosso serviço"?
A resposta foi direta "Não deveria custar nenhum centavo... ". Dito isso, claro, baseado em argumentos previamente preparados, foi muito difícil a agência dos correios conseguir o valor que talvez eles tivessem pensado antes de entrar naquela sala.
Isso é usado também quando queremos vender alguma coisa, se oferecermos o nosso carro com 2mil reais a mais, fica mais fácil chegar ao valor desejado. É o famoso "Nem eu, nem você, vamos ficar no valor x então".
Em nosso meio digital, é possível notar isso de forma muito direta quando acompanhamos o lançamentos de cursos e treinamentos, já notou que os Bônus oferecidos acabam tendo um valor maior do que o que esta sendo ofertado? Sim, esse é o Contraste, a ideia é fazer o cliente ter a nítida impressão que esta fazendo um super negócio.
É isso ai, espero que esse Atalho possa te ajudar nas suas vendas, se isso não for possível, pelo menos vai te ajudar a se defender de quem tentar usar isso contra você.

Conhecendo seu cliente

No vídeo abaixo, o empreendedor Moisés Meireles dá algumas dicas de como conhecer seu cliente antes de realizar a sua negociação. Isso faz toda diferença na hora de vender seu produto ou serviço, 




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Everton Souza é especialista em marketing digital e desenvolvedor web. Está na área de marketing digital e de desenvolvimento web desde 2010. É fundador e administrador da Impact Agência Digital. Já gerenciou as áreas de marketing digital de empresas de diversos portes e áreas, além de dezenas de projetos pessoais e consultorias à terceiros.Conheça mais de seus trabalhos no site:


1 comentários:

  1. Estas técnicas de vendas são importantíssima. Eu fiz um curso há anos atrás e mesmo não estando mais na área aplico até hoje.

    Parabéns pelo blog e artigo.
    Abraços,
    Andreia
    http://detransimulado.blogspot.com.br/

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